Key Account Management
Om Key Account Management
IHM Key Account Management är din plattform för att effektivisera ditt arbete med att bygga långsiktiga och lönsamma affärsrelationer med kunder inom B2B och anta rollen eller utvecklas som en framgångsrik Key Account Manager.
Utbildningen kombinerar teori och praktiska verktyg för att hjälpa dig omsätta kunskapen direkt i din egen verksamhet. Med ett upplägg som anpassas efter dina specifika mål, både på individ- och organisationsnivå, ger utbildningen dig insikter, modeller och metoder för att förstå och känna dig trygg dig i komplexiteten i arbetet med nyckelkundsbearbetning.
För att säkra att kunskapsinnehållet är så aktuellt som möjligt så leds utbildningen av lärare med aktiva positioner inom strategisk försäljning och stort fokus läggs på business case som hämtas från verkliga förhållanden.
Med stöd av lärarnas expertis och erfarenhetsutbyte med deltagare från olika branscher skapas inte bara en dynamisk och effektiv lärandemiljö, utan också ett ovärderligt nätverk för din fortsatta kunskapsutveckling och karriär.
RESULTAT EFTER UTBILDNINGEN
- Du förstår hur strategi och arbetsprocesser utvecklas för dina viktigaste kunder, och kan anpassa arbetet efter deras unika behov och förutsättningar.
- Du behärskar finansiell analys för att kunna prioritera rätt nyckelkunder och säkerställa att företagets resurser investeras där de ger störst effekt.
- Du kan sätta upp tydligt definierade och mätbara mål för utvecklingen av en Key Account Management-relation för att långsiktigt styra samarbetet i rätt riktning.
- Du har förmågan att analysera och förutse kundbeteenden, vilket gör det möjligt för dig att proaktivt anpassa strategier för att möta kundernas framtida behov och utmaningar.
- Du är skicklig på att identifiera och utvecklingsmöjligheter tillsammans med dina kunder, vilket stärker relationen och skapar nya affärsmöjligheter.
SÅ GÅR DET TILL
Utbildningen fångar förståelsen för affären och utvecklingsmöjligheterna på relativt kort tid. Det bygger delvis på våra dedikerade lärare men också drivkraften från dig och resten av gruppen.
Utbildningens metodik bygger på att du omsätter de koncept och idéer som redovisas av handledarna i praktiska övningar, affärssimuleringar och genom att dela erfarenheter med andra deltagare.
Under lektionerna arbetar du och de andra deltagarna tillsammans med läraren för att utforska hur den nya kunskapen kan appliceras på verkliga affärsutmaningar i din egen organisation.
Skarpt affärsprojekt för deltagarens uppdragsgivare
Under utbildningen kommer du som deltagare genomföra ett självständigt affärsprojekt för en uppdragsgivare, vanligen ditt eget företag kring en vald försäljningsutmaning. Arbetet med affärsprojektet genomförs med stöd av handledare som har lång erfarenhet av strategisk försäljningsutveckling och värdeskapande från olika branscher. Denna försäljningsutmaning är direkt kopplad till uppdragsgivarens verkliga förhållanden och utgör en central del av läranderesan – med potential att skapa signifikant mervärde för uppdragsgivaren.
Vad kan ditt företag förvänta för resultat? En affärsrapport som levererar genomförbara och affärsmässigt hållbara lösningar på verkliga försäljningsutmaningar.
Vad kan du dom deltagare förvänta för resultat? En utbildning där du accelererar din karriär och skapar förutsättningar för att bli en ledande kraft på företaget inom strategisk försäljning.
Så genomförs projektarbetet - steg för steg
Uppdragets värde och relevans säkerställs med hjälp av IHM-handledare som själva har en lång erfarenhet av strategisk försäljningsutveckling och värdeskapande från olika branscher.
Utifrån ett antal faktorer, som form, genomförbarhet, värde och hur väl idén matchar kundens strategiska mål, granskas uppdragsidén noggrant i detalj innan den tas vidare till nästa steg. Detta ger inte bara trygghet i att projektet håller hög kvalitet, utan också en strukturerad och genomtänkt process som säkerställer att alla parter, från deltagare till uppdragsgivare, får ut maximalt av projektarbetet.
När din projektidé är formulerad är nästa steg att säkerställa att projektplanen linjerar med din uppdragsgivares förväntningar och övergripande affärsmål.
Detta görs genom en strukturerad avstämning med din uppdragsgivare där ni tillsammans granskar och utvärderar projektets inriktning, syfte och de resultat som ska uppnås.
Avstämningen med uppdragsgivaren ska säkra så att projektarbetet:
Gör en signifikant påverkan: Har projektet potential att leverera verkligt värde och skapa skillnad för företagets konkurrenskraft, effektivitet och affärsmöjligheter
Är mätbart: Är målen tydligt definierade med mätpunkter som gör det enkelt att utvärdera framgång, både under och efter projektets genomförande?
Är strategiskt förankrat: Är projektets syfte och inriktning noggrant anpassade till företagets övergripande affärsmål och långsiktiga strategi?
Den slutgiltiga rapportens kvalité är avgörande eftersom den inte bara ska kommunicera relevant information, utan också tjäna som ett beslutsunderlag för uppdragsgivaren och andra intressenter.
För att uppnå detta är det viktigt att deltagarna får en tydlig förståelse för hur man strukturerar, formulerar och anpassar innehållet efter målgruppens behov och förväntningar.
Därför introduceras deltagarna till grunderna i affärsrapportskrivande, med fokus på tre centrala områden:
Struktur: Hur man bygger en rapport som är tydligt organiserad och enkel att följa. Det inkluderar rubriksättning, logisk uppdelning av innehållet och hur man bäst presenterar data och analyser.
Innehåll: Vad som bör inkluderas för att rapporten ska vara relevant och värdeskapande. Här diskuteras vikten av att förstå målgruppens behov, tydliggöra syfte och mål, samt välja rätt information och exempel som stödjer rapportens slutsatser och rekommendationer.
Relevans: Hur man säkerställer att rapporten är praktiskt användbar och fokuserar på att lösa uppdragsgivarens problem eller besvara deras frågor. Betoning läggs på att skapa en balans mellan analys och handlingsbara rekommendationer.
Denna del av utbildningen kombinerar teori med praktiska övningar för att deltagarna direkt ska kunna omsätta kunskapen i sitt eget arbete. Målet är att ge dem verktygen att skapa affärsrapporter som är både informativa och beslutsstödjande, och som därmed bidrar till att öka projektets totala värde för uppdragsgivaren.
För att säkerställa att projektet utvecklas enligt plan och håller hög kvalitet får deltagarna löpande stöd av erfarna IHM-handledare. Handledarna fungerar som bollplank och rådgivare, med fokus på att stärka deltagarnas förmåga att lösa utmaningar, identifiera affärsmöjligheter och hålla projektet på rätt spår.
Genom regelbundna avstämningar hjälper handledaren till att följa upp arbetets framsteg, säkerställa att målen nås och ge praktisk vägledning kring både strategi och genomförande. Handledningen är också ett stöd för att deltagarna ska kunna anpassa projektet efter förändrade förutsättningar
Presentationen av projektarbetet eller affärsrapporten är ett examinerande moment där deltagaren ska leverera ett skarpt och genomarbetat business case direkt till uppdragsgivaren.
Under presentationen får deltagarna en unik möjlighet att presentera sina insikter, analyser och rekommendationer direkt till uppdragsgivaren. Här ställs krav på att arbetet är affärsmässigt relevant, genomförbart och tydligt kopplat till uppdragsgivarens mål.
Feedback från uppdragsgivaren är en central del av tillfället, vilket ger deltagarna värdefulla perspektiv på hur deras arbete tas emot och hur det kan förbättras för att maximera affärsnyttan.
Förkunskapskrav
Key Account Management riktar sig till dig som har erfarenhet av försäljning och antingen befinner dig i, eller är på väg in i rollen som Key Account Manager.
Du behöver inte ha någon studieerfarenhet sedan tidigare. Våra lärare är vana att möta människor med olika utbildningsnivå och guidar dig genom kursmoment, inlämningsuppgifter och examinationer.
För företag
Att anmäla flera personer från samma företag ger många fördelar. Ni får möjlighet att lära er samma sak samtidigt, vilket skapar en gemensam grund att stå på. Genom att diskutera och reflektera tillsammans kan ni direkt omsätta kunskaperna i praktiken och hitta förbättringsområden i er verksamhet redan under utbildningen.
Det går också att skräddarsy utbildningen efter företagets unika behov. Kontakta oss så hjälper vi er att ta fram ett förslag på upplägg.
Plats & Startdatum
Avgift
Utbildningsavgift 69 900 kr (ink moms för privatperson, exkl moms för företag)
Litteratur ingår.
Omfattning
15 tillfällen, 2 dagar varannan vecka
Utöver schemalagd tid tillkommer tid för självstudier och projektarbeten.
Ladda ner
Philip Holmberg
Kontakta gärna mig för rådgivning, anmälan eller om ditt företag vill ha en skräddarsydd version av utbildningen.
Telefon: 076-666 10 46
E-post: philip.holmberg@ihm.se
Utbildningsmoment
KAM handlar om hur kund och leverantör tillsammans skapar nya affärer. Det är en form av affärsutveckling som identifierar volymer, vinster och värden som kunden och leverantören gemensamt kan skapa genom ett partnerskap. Affärer som de inte skulle ha gjort var och en för sig i en traditionell marknadsrelation.
- Varför behövs KAM?
- Varför vill kunden ha KAM?
- Varför vill leverantören ha KAM?
- Vilken är den ekonomiska grunden för KAM?
- Vilka är de finansiella förutsättningarna för KAM?
- Vem blir nyckelkund respektive nyckelleverantör?
Att genomföra en KAM-strategi innebär ett långsiktigt arbete som måste omfatta flera avdelningar och personer i leverantörens såväl som kundens organisation. Du behöver därför skapa en process så att du som leverantör kan arbeta fram en gemensam målbild tillsammans med kunden.
- Hur få till en relation?
- Hur utveckla relationen?
- Hur ser affären ut för båda parter?
- Vilken risk innebär affären?
- Hur förhandla om ett samarbete?
Ett individuellt projektarbete löper under hela utbildningen och genomförs vid sidan av den schemalagda undervisningen. Arbetet är en tillämpning av utbildningens innehåll som genomförs individuellt som ett uppdrag från ditt företag.
I slutet av utbildningen presenterar du ditt resultat. Här får du och ditt företag möjlighet att både utveckla och prova era tankar kring nyckelkundssamarbete.
Tim Seidlitz
Key Account Manager, Bilreda
IHM Key Account Management var för mig en utmärkt kombination av teori och praktiskt lärande. Utbildningen gav mig en tydlig förståelse för KAM, samt visade hur man kan identifiera sina strategiskt viktiga kunder. Kursens innehåll samt tillhörande litteratur gav även högklassig arbetsmetodik för att skapa lönsamma och långsiktiga kundrelationer, något jag kan dra stor nytta av i mitt dagliga arbete. Utöver insikter i hur man arbetar med Key Account Management, bidrog utbildningen även till en fördjupad förståelse för ekonomiska rapporter, nyckeltalsanalyser och lönsamhet. Efter genomförd utbildning tog jag en ny roll som Key Account Manager.
Jonnie Levin
Business Area Manager, GA Lindberg
IHM Key Account Management lärde mig att förstå vad en KAM-kund egentligen är. Att det är inte alltid är den kund som omsätter mest eller kräver mest tid. Förståelsen om hur man prioriterar sin tid på rätt kund och hur lönsamhet/tid ger bäst resultat på rätt kund, var en stor insikt för mig. Utbildningen gav många bra arbetsmetoder och ett grundläggande ekonomiskt perspektiv. Kurslitteraturen som ingick använder jag flitigt även nu efter avslutad utbildning. Efter avslutad utbildning fick jag en ny tjänst inom mitt företag som Key Account Manager.
