Affärsmannaskap för säljare
Om Affärsmannaskap för säljare
IHM Affärsmannaskap för säljare är för dig som arbetar med försäljning och vill utveckla din förmåga att arbeta med strategisk prissättning, marginalhantering och förhandlingssituationer. Under utbildningen går vi bland annat igenom hur olika affärsvillkor, såsom rabatter och betalningstider, påverkar det ekonomiska resultatet och ger dig en tydlig förståelse för hur rätt beslut i rätt situation stärker det affärsmässiga resultatet
Du lär dig:
- Hur prissättning och affärsvillkor påverkar resultatet i olika situationer.
- Hur du utformar ett erbjudande som speglar kundens uppfattning om värde.
- Hur du hanterar förhandlingssituationer när konkurrenter erbjuder lägre priser och erbjudandet behöver modifieras.
Resultatet? Bättre affärer, starkare kundrelationer och en skarpare förståelse för hur du skapar lönsamhet – för både dig och dina kunder.
Under utbildningen kommer du som deltagare skapa en handlingsplan som direkt hjälper dig att tillämpa dina nyvunna kunskaper och insikter i din egen professionella verklighet.
För vem passar utbildningen?
Utbildningen riktar sig till B2B-säljare som vill utveckla sitt arbete med att utforma erbjudanden, bestämma affärsvillkor och förhandla med kunder – och som vill stärka sin förmåga att driva lönsamma affärer på en konkurrensutsatt marknad. Utbildningen passar perfekt för account managers, utesäljare, företagssäljare och säljledare.
Individuell handlingsplan
Utifrån en kombination av workshops och individuell coaching skapar du en personlig handlingsplan för värdebaserad prissättning som hjälper dig att omsätta dina nya insikter i praktiken. Under den femte dagen presenterar och finjusterar du denna plan, så att den på bästa sätt guidar dina nästa steg i din säljutveckling.
För företag
Att anmäla flera personer från samma företag ger många fördelar. Ni får möjlighet att lära er samma sak samtidigt, vilket skapar en gemensam grund att stå på. Genom att diskutera och reflektera tillsammans kan ni direkt omsätta kunskaperna i praktiken och hitta förbättringsområden i er verksamhet redan under utbildningen.
Det går också att skräddarsy utbildningen efter företagets unika behov. Kontakta oss så hjälper vi er att ta fram ett förslag på upplägg.
Plats & Startdatum
Avgift
29 900 kr exkl. moms
37 375 kr inkl. moms
Omfattning
6 halvdagar + onboarding och 1 handledningstillfälle
Schema
Philip Holmberg
Kontakta gärna mig för rådgivning, anmälan eller om ditt företag vill ha en skräddarsydd version av utbildningen.
Telefon: 076-666 10 46
E-post: philip.holmberg@ihm.se
Introduktion
- Presentation av utbildningens upplägg
- Inventering av deltagarnas utmaningar och mål med utbildningen
Affärens och prissättningens grunder
- Bäst eller billigast?
- Hur marginal och volym påverkar lönsamheten
- Effekten av prisförändringar
- Affärens ekonomi
Rabatter och betalningsvillkor
- Effekten av rabatter på marginaler
- Hur kapitalbindningen påverkar lönsamheten
- Övning: Konsekvenser av olika pris- och betalningsvillkor
Affärsplanering och värdebaserad prissättning
- Kundurval och leverantörspositionering
- Kundens köpprocess
- Behovsanalys och identifiering av beslutspåverkare
- Identifiering av kundens uppfattning om värde
- Verktyg för att kommunicera värdet till kunden
- Övning: Skapa värdebaserade argument för ditt erbjudande
Konkurrensanalys och positionering av ditt erbjudande
- Identifiera konkurrenternas svagheter och styrkor
- Positionera ditt erbjudande i förhållande till konkurrerande alternativ
- Övning: Utforma en taktik för att vinna affärer mot lågprisaktörer
Genomgång hemuppgift 1
- Gör en konkurrentanalys och positionering av ditt erbjudande i en aktuell affärssituation
Peer review – hemuppgift 1
- Insikter om vad deltagarna kan göra annorlunda i sina egna affärssituationer
Att bemöta lågprisaktörer utan att sänka priset
- Differentiering utöver pris: Kvalitet, service och mervärden
- Taktiker för att motivera ett högre pris
- Förhandlingstaktiker för att minimera rabatter
- Övning: Bygg en "värdesköld" för att försvara prissättningen
Förhandling i prispressade situationer
- Förberedelse: Analysera kundens behov, beslutsfattare och deras alternativa val
- Positionering: Presentera ditt erbjudande som det mest värdefulla alternativet
- Psykologi i förhandlingar: Förstå motpartens drivkrafter och förväntningar
- Ankra kundens förväntningar på pris och erbjudande genom förpåverkan
Rollspel och simulering – Pris- och avtalsförhandling med en svår kund
- Scenario: Deltagarna representerar ett företag som erbjuder en premiumtjänst
- En kund kräver bättre prisvillkor eftersom en konkurrent erbjuder ett billigare alternativ och vill omförhandla ett flerårigt avtal
- Avtalet omfattar leverans- och betalningsvillkor samt volymrabatter
- Deltagarna ska skapa en "värdesköld" för att undvika en prissänkning
Genomgång av hemuppgift 2
- Utforma en förhandlingstaktik i den egna affärssituationen som beskrivits i hemuppgift 1
Redovisning av projektuppgift
- Redovisning av respektive deltagares förhandlingstaktik och kunderbjudande inklusive peer review.
Workshop kring deltagarnas olika lösningar och de insikter som dessa genererat.
- Förstärkning av lärdomar och vad deltagarna kan göra annorlunda i de egna affärssituationerna.
Avslutning och certifiering
HUVUDLÄRARE: HENRIK LINDGREN
Henrik Lindgren har lång erfarenhet av att utbilda inom affärsekonomi och strategisk utveckling. Sedan 1995 har han hjälpt chefer, ledare och medarbetare att förstå affärsstrategi och ekonomiska samband genom engagerande utbildningar, affärssimuleringar och digitala program. Han bland samarbetat med bland annat Volvo Cars Business School och internationella industriföretag inom affärsmannaskap, kompetensanalys och organisationsutveckling.
Se Henrik Lindgrens profil
