Hur många olika kunder finns det?

Första gången jag stötte på färger, som faktiskt hade med personer att göra, var när jag såg filmen Reservoir Dogs. Då Steve Buscemi ifrågasätter varför han ska vara Mr Pink. Och precis så kan det ju faktiskt vara, att vi lägger olika värderingar i olika färger för att vissa kanske känns lite bättre att tillhöra.

Mr Pink behöver vi dock inte ens fundera över för den färgen är inte möjligt att hamna på enligt verktyget, för den färgen finns inte ens representerad. Jag har gjort en och annan DISC-kartläggning genom åren är lite allergisk mot att placera människor i fack och enkelt säga saker som "men du som är så röd, måste ju känna så här!" Ändå så har jag precis den tendensen, och ibland hjälper det i situationen jag befinner mig i men ibland har jag fel och då blir det istället kontraproduktivt.

Jag blev så pass fundersam och intresserad tack vare detta att jag bestämde mig för att ge mig på ett tredje certifikat i karriären när det kommer till just personligheter och beteenden. Väl på utbildningen så ska vi berätta vad vi har för förväntningar på certifieringen. Jag berättar då att jag är skeptisk till hur man (jag) i många fall just placerar människor i fack, inte utifrån personlighet utan utifrån en utbildning eller en bok som man (jag) läst. Och svaret jag får är precis det jag önskar: vi kommer prata om hur vi ska undvika att placera människor i fack utifrån vilka de är, och istället prata om olika beteenden som vi tenderar att ha i olika situationer. Detta gjorde mig både glad och dessutom ännu mer nyfiken på detta verktyg.

DISC som verktyg är inget nytt fenomen, utan ett väl beprövat som jag vet att väldigt många har stött på i olika sammanhang i livet. Klassiska färger som hjälper oss i olika situationer att veta hur vi ska bete oss för att till exempel öka genomslaget i vårt budskap till den person som vi har framför oss. Detta kan till exempel vara i ett one-to-one möte där vi ska coacha, i ledarskapet eller i en säljsituation.

Jag kom hem från utbildningen väldigt laddad för att arbeta med detta framöver som ett verktyg för att lära ut mitt kärnämne, försäljning. Givetvis så börjar jag direkt "hobbyanalysera" alla människor runt omkring mig utan att för den sakens skull göra en kartläggning på riktigt. Men nu inser jag att detta verktyg verkligen kommer kunna hjälpa mig i min undervisning! Det är alltid roligt att känna att den tiden jag la ner på utbildningen var mödan värd.

Veckan efter befinner jag mig på en tillställning där en av gästerna frågar vad jag arbetar med. När jag berättar att jag arbetar med säljutbildning och säljutveckling, är nästa fråga om jag har gått DISC utbildning. När jag svarar ja så frågar han direkt: "Vad är jag för färg då?" Och jag inser där och då, att jag inte kommer att kunna påverka människors inställning till DISC utan snarare får förhålla mig till att det är så vi ser på verktyget. Däremot gjorde detta mig ännu mer taggad att faktiskt börja arbeta med detta för att visa lite hur jag tänker kring verktyget, och hur jag kommer använda detta i säljsituationer för att öka genomslaget i affären.

Faktum är att enligt undersökningar säger kunden att de inte förväntar sig något mervärde i mötet med säljaren, och detta tror jag kan bero på ett flertal faktorer. Dels för att vi är så pass "mekaniska" i vårt sätt att sälja, så vi missar att få den personliga touchen på säljet som gör vårt budskap intressant att lyssna på.

Men också att vi missar att spegla kunden och anpassa oss efter den vi har framför oss, vilket gör det ännu stelare. Så, med det sagt så är det ju öppet mål, bara vi tillför mer till mötet så kommer kunden vilja lyssna, vilket gör att vi kommer finnas kvar ett bra tag till som fysiska säljare.

Så användningsområdena är många och jag ser direkt att detta kommer att göra det väldigt spännande och kul att arbeta med i mitt yrke. Potentialen är ju faktiskt enorm, men under den förutsättning att vi inte placerar människor i fack. Istället för att titta på hur någon är, så kan vi titta på vad personen framför oss gör. Detta är inte vilka vi är, utan vilket beteende vi har.

Så min sista fråga blir givetvis inte vilken färg du är, utan snarare vilken färg har ditt beteende och i vilka avseenden är detta bra?

/Mr Pink