Granskad av F. B.I. och svenska polisen.

Nu är det snart dags för Lars-Johan på IHM igen för att presentera en fördjupning av delar i hans forskning, spännande. Jag mailade Lars-Johan och fick till en tid för en liten pratstund.

– Hej, jag har sett dig på scen tidigare så det ska bli roligt att få höra lite mer om dina tankar, men först kan vi väl få lite bakgrundsfakta.

– Absolut, roligt att vara här. Jag jobbade många år som säljare och började intressera mig för vad det var som gjorde att en del lyckades medan andra lyckades mindre bra med till synes samma förutsättningar. Jag började forska i affärsprocessen och är idag ekonomie doktor på Handelshögskolan i Stockholm.

– Och om jag har förstått det rätt så likställer du försäljning med förhandling?

– Ja, efter att ha letat efter litteratur om vad som händer i affärsprocessen och inte hittat något så tog jag fram den ta fram den första vetenskapliga teorin om affärer, och bra säljare är bra förhandlare. Ett fel som många säljare gör att de är för lösningsorienterade, de ringer upp eller träffar en kund helt övertygade om att de har en bra lösning för kunden. Men varför ska kunden tro på det?

Man måste bygga en förtroendeingivande relation, man måste förtjäna rätten att ha rätt! Det handlar inte om att ha makten att sälja en lösning eller att konkurrera genom budgivning. Det handlar om samarbete för att båda parter ska nå sina mål. Det här är inte lätt, för vi människor fungerar inte alltid så.

– Du har sagt att det är samma mekanismer som styr i en gisslanförhandling som i en affärsförhandling, kan du utveckla det?

– Det är även samma mekanismer som styr hemma vid eventuella köksbordsförhandlingar. Vid gisslandramat i München-OS 1972 så försökte man lösa konflikten genom att visa makt, polis och militär besköt palestinierna i ”Svarta september” och de svarade med att döda samtliga nio israeler i gisslan. I striderna dog även en del från ”Svarta september” och en västtysk polis.

När F. B.I. sedan analyserade situationen och vad som skett så stod det klart att det här var ingen lösning för framtiden. Man började jobba på en förhandlingsmodell som på ett bättre sätt kunde lösa den här typen av situationer, att vara intresserad och förstå motpartens unika perspektiv. Det är precis samma som vid en affärsförhandling, det handlar om att lyssna.

– Kan du konkretisera detta?

– Ja, om du tänker dig att du har ett samtal med en schizofren så kan du lätt se att det finns vissa svårigheter med att få personens uppmärksamhet, inte på grund av personens ovilja att samtala med dig, utan för att personen också är upptagen av att lyssna på sina inre röster.

Om du tar med dig den tanken in i till exempel en löneförhandling, den anställde har legat halva natten och funderat ut en bra strategi för att öka sin lön och chefen har huvudet fullt med argument över hur han/hon ska kunna hålla nere löneutvecklingen. Det blir en situation där ingen lyssnar aktivt och därför inte heller ställer rätt frågor, och det är väldigt sällan som båda parter är nöjda när de skiljs åt.

– Så det handlar om att lyssna och ställa frågor?

– Ja, från båda håll, för att skapa empati. Det är då vi kan få fram information som vi inte känner till, men som får stora konsekvenser när vi upptäcker dem, en svart svan.

– Svart svan?

– På 1600-talet så var Europas ornitologer övertygade om att det bara fanns vita svanar, för de hade bara sett vita svanar. När en person sedan åkte över till Australien och upptäckte att det fanns gott om svarta svanar, t om. på delstatens Western Australias flagga, så fick man ju revidera sina tidigare tankar. Ur detta föddes uttrycket ”En svart svan”, att motbevisa något som varit en sanning.

Genom att fråga mer och lyssna, få en bättre förståelse och därmed också skapa bättre förutsättningar till att göra affärer eller få gisslan fria.

– Du har tidigare haft seminarier om ”Konsten att göra affärer” på IHM, vad är det vi kommer att få höra nästa gång?

– ”Låt gisslan gå”, jag går mycket djupare in i en del ur den tidigare föreläsningen och pratar om förhandling och vad kontakten ”face to face” betyder. Det är detta som F. B.I. och polisen anammat.

– Så du jobbar med dem?

– Ja, jag har kontinuerlig kontakt och samarbete med både FBI och den svenska polisen som båda visar stort intresse för min forskning.

– Och snart ska vi få ta del av detta, vad kan vi förvänta oss för nytta?

– Förhandling är eftersatt så det är inte svårt att bli bättre och på en timma så kommer du garanterat att bli en bättre förhandlare eller säljare om du så vill.

– Det vill jag, så jag kommer. Men du som är verksam på Handelshögskolan, hur kommer det sig att du så ofta är på IHM?

– Jag ser inget konstigt i det, jag gillar IHM för att resultatet är vägledande och ger direkt värde till sina deltagare. Publiken är ofta väldigt entreprenöriell och affärsinriktad vilket gör att jag själv känner att jag gör skillnad, direkt.

– Då tackar jag för den här pratstunden och ser fram emot när du kommer nästa gång, dessutom måste jag tillägga att du är min svarta svan.

– Hur menar du?

– Du har motbevisat min sanning om att en ekonomie doktor skulle vara ganska tråkig och lite inbunden.

– Tack själv, det känns skönt att få avliva den sanningen :-)