Tredjepartsresonemangets kraft

Använd tredjepartsresonemang

En förhandsvining av materialet i Riki Dackéns och Marcus Rydbergs bok "Dynamic Sales - 99 problems but A Sale ain’t one” (lanseras våren 2024)

Särskilt när kunder redan har kommit långt i sin köpresa och är övertygade om vad de behöver för att lösa sina problem, har de ofta varit lösningsorienterade och
produktinriktade. I sådana fall kan tredjepartsresonemanget fungera som ett sätt att återgå till rotproblematiken och släppa lösningen.

Genom att peka på exempel eller erfarenheter från andra kunder eller branscher kan säljaren visa på de verkliga utmaningarna och möjligheterna som kunden kanske inte har tänkt på.

Denna taktik möjliggör alltså för säljaren att tillföra ett mervärde till kundmötet genom att erbjuda insikter och perspektiv som går utöver själva produkten eller tjänsten. Genom att presentera tredjepartsberättelser kan säljaren etablera förtroende och visa att de förstår kundens unika situation och utmaningar. Detta kan skapa en mer givande och öppen dialog mellan säljaren och kunden och öka sannolikheten för en lyckad affär.

Genom att framställa information eller ställa frågor ur ett tredje perspektiv kan säljaren hjälpa kunden att se situationen mer objektivt och överväga olika aspekter utan att känna sig påverkad eller styrd.

När kunden redan har kommit långt i sin köpresa, är de ofta mer motståndskraftiga mot traditionella säljtekniker. De har redan samlat mycket information och har förmodligen en klar uppfattning om vad de vill ha.

I detta skede kan tredjepartsresonemang vara särskilt effektivt eftersom det tillåter säljaren att erbjuda värdefull insikt och expertis på ett sätt som är mindre hotande eller påträngande.

Vad är ett Tredjepartsresonemang mer exakt då?

Jo, ett tredjepartsresonemang innebär att man i en diskussion eller argumentation använder sig av ett externt eller tredje perspektiv för att belysa en fråga eller situation. Istället för att direkt konfrontera den andra parten med egna åsikter eller argument, refererar man till en oberoende källa, exempel, eller scenario.
Detta kan innebära att man refererar till forskning, experter inom området, andra kunders erfarenheter eller hypotetiska situationer.

Målet är att underlätta samtalet, minska defensivitet och motstånd, samt hjälpa den andra parten att se situationen mer objektivt och överväga olika aspekter och lösningar.

Fördelar med tredjepartsresonemang för en säljare:

Bygger Relationer

Främjar en atmosfär av samarbete och förståelse, vilket hjälper till att bygga starkare relationer med kunden.

Minimerar Motstånd

Genom att undvika en direkt konfrontativ approach, kan det minska kundens motstånd mot säljarens förslag.

Ökar Förståelsen

Hjälper kunden att se olika perspektiv, vilket kan leda till bättre och mer genomtänkta beslut.

Framhäver Värde

Genom att erbjuda insikt och expertis på ett respektfullt sätt kan säljaren framhäva värdet i det de säljer utan att vara påträngande.

Förbättrar Kundnöjdheten

Genom att kunden känner sig mer förstådd och mindre pressad, kan tredjepartsresonemang leda till högre kundnöjdhet och lojalitet.

Känsla av objektivitet

Det kan hjälpa kunderna att se saken ur ett mer objektivt perspektiv, friare från personliga känslor och förutfattade meningar.

Problemlösning

Det kan underlätta problemlösning genom att hjälpa kunden att tänka utanför sina egna perspektiv och överväga andra möjliga lösningar.

Hur du använder tredjepartsresonemang i ett säljmöte

Här är några exempel på hur en säljare kan använda tredjepartsresonemang i ett säljmöte för att lyfta fram en viss problematik:

1. Berätta om Andra Kunders Utmaningar

“Många av våra andra kunder hade problem med X, och det resulterade i dessa Y-konsekvenser…”

2. Använda Externa Experter

“Enligt en nyligen publicerad rapport av [expert eller organisation], är fråga Y en ökande utmaning för företag i er bransch…”

3. Presentera en Fiktiv Situation

“Föreställ dig ett företag som står inför problem Z, och jämför det med dina erfarenheter kring liknande…”

4. Dela en Succeshistoria

“Ett liknande företag som ert, företag A, hade problem med W och fann att detta skedde..”

5. Använda Generella Observationer

“Det är allmänt känt i branschen att problem V är en vanlig utmaning. Hur ser du på detta och vad det medför?”

Ett konkret exempel i bankvärlden

”Jag har förstått att en utmaning för er i bankvärlden är att andra alternativ för kunden ser ungefär likadana ut. Ni kontrasterar inte speciellt nämnvärt från era konkurrenter. Konsekvensen av detta är att det då är lätt för rådgivarna att stirra sig blinda på priser (räntor) och erbjudande och då missa den viktiga behovsdefinitionen. Hur resonerar du kring detta?”

Eller

”Er bransch har ju under väldigt lång tid präglats av rigorös forskning och detta i hela världen. Det intressanta är att på samtliga marknader har man sett att kunderna inom bankvärlden är betydligt mer polygama än lojala. De flesta byter faktiskt bank fler än vad sjunde år. Detta verkar ju vara ett naturligt beteende, eftersom alla lojalitetsprogram och kundinlåsningar inte verkar vara så effektiva som man trott. Valet verkar alltså vara att antingen satsa mer på något som inte verkar funka eller också byta strategi för att få tillväxt på både kort och lång sikt. Hur har du resonerat kring detta?”

Nu är det din tur

Allt mer har vi insett kraften i att behärska skapandet av relevanta tredjepartsresonemang för användning i kundmöten, för att ge mervärde i våra interaktioner med kunder. Detta blir särskilt betydande när en stor andel av kunderna inte anser att säljare bidrar med mycket i säljmöten, vilket gör denna färdighet mer värdefull än någonsin.

Inom Dynamic Sales ligger kärnan i att använda denna teknik för att alstra “fokuserad uppmärksamhet”. Med tanke på att denna försäljningsstrategi tillämpas på kunder som är beslutsamma, långt framskridna i sin köpresa, ovilliga att svara på traditionella behovsfrågor och dessutom inte speciellt lojala ett varumärke, blir denna säljmetod med tredjepartsresonemang oumbärlig
för att uppnå genomslag i mötet med kunderna.